特別ゲスト講演（台湾ＥＣ）：再春館製薬　山田様

再春館製薬所　執行役員　　山田 暢史様

 

 

基礎化粧品通販で
パイオニアの「再春館製薬所」が
「基礎化粧品８点」のみ

5年で台湾通販20億円

達成したリアル物語

 

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基礎化粧品通のパイオニア「再春館製薬所」

『通信販売マーケティング』で

台湾EC・通販マーケットを拡大中！

 

自社の強みである「商品力」と「接客力」で、王道の基礎化粧品を台湾市場で育て上げている再春館製薬所様のご紹介

2011年の香港マーケットを皮切りに、2012年に台湾に進出した再春館製薬所。

立ち上げ当初から台湾の現地人材を登用し、商品を台湾国内に在庫していく「現地化」を推進し、腰を据えて事業に参入。2018年現在、現地基礎化粧品の通販マーケットを開拓され躍進されています。パイオニアとして海外戦略と成功している台湾ECについてのリアルをお聞きしました。

 

再春館製薬所 × トゥルーコンサルティングの独占インタビュー！

 

 

会社概要

 

同社は、「商品力」×「接客力」という自社の強みを生かし、多くの化粧品メーカーが複数のブランド、多数のアイテムを扱っているにも関わらず、「1ブランド8アイテム」という独特の経営戦略を展開。

リピート客9割という驚異的な数値で根強いファンを増やし続けています。

 

台湾での認知度ゼロから　年商20億円突破まで

Q1：御社の成り立ちと現状をお聞かせください。

　1932年熊本県岡田町に「再春館製薬所」として創業、1959年に株式会社再春館製薬所が設立されました。翌年生薬処方の「痛散湯」を発売。以後、1974年に日本初のコラーゲン配合美容クリーム「ドモホルンリンクル」の開発に成功。翌1975年に「ドモホルンリンクル20」を発売。1982年には電話営業を中心としたダイレクトマーケティングシステムを導入し、急成長を遂げました。

 

　しかし、プッシュ型のアウトバウンドが問題視されると、1993年にフリーダイヤルを主体としたインバウンドセールスへ方向転換し、結果的に売上はさらに右肩上がりとなりました。

 

　商品数や販売チャネルを増やさず売上を増やすには、リピート購入率を上げるしかありません。お客様満足の追及は売上に直結する、という考えのもと、ドモホルンリンクルの売上が増え続けていることは、お客様満足度も高いことの裏付けとなり、「高い満足＝継続的な売上」という図式が成り立ちます。逆に「売上が下がるということは、お客様に喜んでもらえる努力が足りない」という西川社長の考え方を、日々社員に伝えています。

 

Q2：なぜ台湾で勝負しようと思われたのですか？
また、苦労された点などございましたか？

台湾より先に香港で事業を開始し、その後台湾に商圏を広げたのですが、売上を拡大する考えよりも、日本の47都道府県を１つ増やすという考えで香港スタート。1年後に台湾へチャレンジし、約2年ほど日本国内モデルを踏襲。より台湾で手ごたえを感じたので可能性が大きい台湾に集中することにしました。台湾は国民性が日本と近く、人口が5分の一です。台湾女性の社会進出も進んでおりました。

 

　苦労した点は人材の育成です。事業成長の原動力は社員成長力に尽きます。3か月から半年に及ぶ熊本の本社研修や熊本からの管理職、リーダークラスを定期的に派遣しています。

 

起ち上げ当初からスタッフは現地スタッフを採用しました。実働は今も基本的にローカルのスタッフなのですが、文化の違いもあり、会社としての考え方が浸透しませんでした。台湾人の文化、価値観を尊重しつつも「お客様の悩みをくみ取って解消する」という理念は不変。

社員としてのお客様になりきるマインドを2～3年かけて育成しています。

 

【売上推移】